Steigende Preise für Lebensmittel und Energie sorgen dafür, dass viele Gastronomen ihre Speisekarte auf den Prüfstand stellen. Die Penner-Renner-Analyse hat sich dabei für die Gastronomie als praktisches Instrument der Speisekartendiagnose bewährt. Sie hilft Gerichte mit hoher bzw. niedriger Profitabilität zu identifizieren. Dadurch lässt sich die Karte um Ladenhüter bereinigen und stattdessen margenträchtige Speisen in den Vordergrund rücken.
Warum in der Gastronomie überhaupt kalkulieren?
Richtig kalkulierte Preise für Speisen und Getränke sind wesentlich für die Wirtschaftlichkeit der Gastronomie. Diesem Satz würde wohl kein Gastronom widersprechen. Und doch verlassen sich viele Kollegen aufs Bauchgefühl. Oder spicken bei der Konkurrenz.
Aber woher nehmen wir eigentlich die Gewissheit her, dass unsere Mitbewerber bei der Kalkulation ihre Hausaufgaben gemacht haben? Und selbst wenn doch, bleibt die Orientierung an den Verkaufspreisen der „Nachbarn“ zumindest fragwürdig.
Dafür sind vor allem zwei Gründe ausschlaggebend:
- Kein Restaurant gleicht dem anderen – deine Gästen könnten schon aufgrund emotionaler Faktoren wie dem extravaganten Ambiente, einer außergewöhnlichen Produktqualität oder dem aufmerksamen Service bereit sein, für Gerichte mehr zu bezahlen.
- Kosten – die tatsächlichen Waren- und Gemeinkosten sind nicht mit eingepreist. Oder weißt du, welche Produkte zu welchem Preis dein Konkurrent bezieht, wie viel er für laufende Kosten wie Energie, Versicherungen, Pacht / Miete und Löhne bezahlt?! Vermutlich nicht.
Vor diesem Hintergrund wird auch klarer, warum es schädlich ist, seine Verkaufspreise einfach “Pi-mal-Daumen” zu schätzen. Oder auf antiquierte Kalkulationsmethoden (“Wareneinsatz mal Faktor 3 oder 4”) zu vertrauen.
Dass eine grundsätzliche Speisekartendiagnose unumgänglich ist, zeigen zusätzlich auch die äußeren Umstände auf, mit denen Gastronomen konfrontriert werden.
Nach Corona treibt auch der Krisenherd in der Ukraine die Energiekosten für Strom, Heizöl und Gas sowie die Lebensmittelpreise in die Höhe. Wer sich jetzt nicht an Kalkulation herantraut, spielt mit seiner unternehmerischen Existenz.
Preisanpassungen sind eine Konsequenz. Das bedeutet im Umkehrschluss, Restaurantbesuche müssen zwangsläufig teurer werden. Wer sich als Gastronom bisher nicht ans Thema herangetraut hat, sollte spätestens jetzt handeln und seine Karte generalüberholen.
Verkauf fördern – Wobei hilft die Penner-Renner-Analyse?
Welche Gerichte sind bei meinen Gästen beliebt bzw. werden weniger nachgefragt. Und welche erzielen den höchsten bzw. niedrigsten Profit? Beide Fragen kannst du über die sogenannte Penner-Renner-Analyse beantworten. Als Teil der Speisekartendiagnose ist sie eine wertvolle Entscheidungsstütze zur Gestaltung einer verkaufsstarken Speisekarte.
Die Analyse über die Penner-Renner-Methode legt unter anderem offen:
- Wo Preiserhöhungen möglich bzw. zur Kostendeckung erforderlich sind
- Welche Gerichte ggf. im Hinblick auf (Rezeptur, Beilagen, Portionsgröße…) angepasst werden sollten
- Wo durch gezielte Verkaufsförderung von Speisen deutlich zum Mehrumsatz beiträgst
- Welche Produkte du aus deinem gastronomischen Angebot streichen bzw. ersetzen solltest
Speisekartendiagnose in vier Schritten – eine Anleitung
Um eine Speisekartendiagnose mittels Penner-Renner-Methode durchzuführen, musst du dir erst einmal einen Überblick über dein gastronomisches Angebot verschaffen. Ziehe dir zunächst über dein Kassensystem einen Buchungsbericht mit der Anzahl verkaufter Produkte einer Angebotsgruppe (bspw. Fleischgerichte). Der Bericht sollte einen möglichst repräsentativen Zeitraum umfassen und damit nicht zu kurz oder großzügig bemessen sein (idealerweise zwischen einem und drei Monaten).
Außerdem musst du die Kosten für den Wareneinsatz der Gerichte sowie deren Netto-Verkaufspreise (abzüglich MwSt.) kennen. Wie du Preise in deiner Gastronomie kostendeckend kalkulieren kannst, klären wir in einem gesonderten Beitrag.
Um dir alle Schritte der Speisekartendiagnose verständlich veranschaulichen, nehmen wir nachfolgend eine beispielhafte Kalkulation vor. Unser exportierter Bericht umfasst insgesamt fünf Hauptgerichte; Wareneinsätze und Verkaufspreise abzüglich der üblichen Mehrwertsteuer von 19% sind exemplarisch gewählt.
| Artikel | Wareneinsatz | Netto-Verkaufspreis (o. MwSt.) | Brutto-Endpreis |
|---|---|---|---|
| Schnitzel Wiener Art | 4,50 EUR | 9,63 EUR | 12,00 EUR |
| Kohlrouladen | 3,50 EUR | 8,50 EUR | 8,50 EUR |
| Fränkisches Schäufele | 5,00 EUR | 10,50 EUR | 12,90 EUR |
| Käsespätzle | 3,00 EUR | 8,82 EUR | 10,90 EUR |
| Rindergulasch | 6,00 EUR | 11,34 EUR | 13,90 EUR |
| Restaurant: Muster-Wirtshaus | Berichtszeitraum: drei Monate | Angebotsgruppe: Hauptspeisen |
Mit den Daten sind wir nun in der Lage den Deckungsbeitrag und Verkaufsmix der Gerichte zu berechnen. Beide sind entscheidende Kennzahlen, um die Speisen einer Produktgruppe nach Gewinnern, Rennern, Pennern und Verlierern zu kategorisieren.
Deckungsbeitrag berechnen – Verdienst du an deinen Gerichten?
Der Deckungsbeitrag eines Gerichts ergibt sich aus dem Wareneinsatz, dem variablen Anteil, sowie dem Netto-Verkaufspreis. Variabel deshalb, weil die Einkaufspreise grundsätzlich Schwankungen unterliegen. Subtrahiert man den Netto-Verkaufspreis (ohne MwSt.) von den Kosten für den Wareneinsatz erhältst du den Deckungsbeitrag pro Portion.
Die Formel lautet:
| Deckungsbeitrag je Gericht = | Netto-Verkaufspreis – Wareneinsatz |
In Relation zu deinen Fixkosten (Miete / Pacht, Abschläge für Strom, Personalkosten usw.) gestellt, bekommst du ein Bild davon, ob der Verkauf Geld bringt oder möglicherweise Verluste beschert.
Beispiel: Schnitzel Wiener Art
Brutto-Verkaufspreis: 12 EUR
Netto-Verkaufspreis: 9,63 EUR (abzüglich MwSt.)
Wareneinsatz: 4,50 EUR
Deckungsbeitrag Schnitzel Wiener Art: 9,63 EUR – 4,50 EUR = 5,13 EUR
Für sich allein betrachtet besitzt der Wert aber noch wenig Aussagekraft. Erst das Setzen in den Kontext einer Warengruppe (z.B. Vorspeisen, Hauptspeisen, Fleischgerichte, Fischgerichte…) lässt einen sinnvollen Vergleich zu. Um den durchschnittlichen Deckungsbeitrag fürs Angebot zu berechnen, ermittelst du zunächst die Deckungsbeträge für alle Speisen einer Kategorie.
Ein Beispiel:
| Artikel | Wareneinsatz | Netto-Verkaufspreis | Deckungsbeitrag |
|---|---|---|---|
| Schnitzel Wiener Art | 4,50 EUR | 9,63 EUR | 5,13 EUR |
| Kohlrouladen | 6,88 EUR | 6,88 EUR | 3,38 EUR |
| Fränkisches Schäufele | 5,00 EUR | 10,50 EUR | 5,50 EUR |
| Käsespätzle | 3,00 EUR | 8,82 EUR | 5,82 EUR |
| Rindergulasch | 6,00 EUR | 11,25 EUR | 5,25 EUR |
Nun kennen wir die Deckungsbeiträge unseres Angebots und können damit den Durchschnitt errechnen. Dafür multiplizieren wir die Beiträge mit der Anzahl des jeweiligen Produkte und teilen die Summe schlussendlich mit der Gesamtverkaufsmenge aller Artikel der analysierten Angebotsgruppe.
Auch diese Rechnung halten wir beispielhaft fest:
| Durchsch. Deckungsbeitrag: Hauptgerichte | 5,13 EUR * 47 + 3,38 EUR * 19 + 10,50 EUR * 61 + 8,82 EUR * 15 + 11,25 EUR * 10 ÷ 152 = 5,14 EUR |
Unser kalkulierter durchschnittlicher Deckungsbeitrag für fünf Hauptgerichte liegt damit bei 5,14 EUR. Das Schnitzel liegt knapp unter Durchschnitt, die Kohlrouladen sogar deutlich darunter. Alle anderen Speisen sind über dem Soll-Wert. Welche möglichen Maßnahmen sich daraus ableiten lassen, dazu gleich noch mehr.
Welche Speisen sind beliebt? So berechnest du den Verkaufsmix und Beliebtheitsgrad
Der Verkaufmix ist ein Indikator für die Beliebtheit eines Gerichts. Diesen Wert erhältst du, in dem die Anzahl eines verkauften Einzelgerichts in Relation zu den Verkäufen aller übrigen Gerichte einer Angebotsgruppe (z.B. Hauptgerichte) setzt.
Die konkrete Formel zur Berechnung dafür lautet:
| Verkaufmix (%) = | Anzahl d. verkauften Einzelgerichts ÷ Summe Angebotsgruppe * 100 |
Wir berechnen zunächst anhand unserer exemplarischen Warengruppe den Verkaufsmix für jedes Gericht.
| Artikel | Rechnung Verkaufmix |
|---|---|
| Schnitzel Wiener Art | 47 ÷ 152 * 100 = 31% |
| Kohlrouladen | 19 ÷ 152 * 100 = 13% |
| Fränkisches Schäufele | 61 ÷ 152 * 100 = 40% |
| Käsespätzle | 15 ÷ 152 * 100 = 10% |
| Rindergulasch | 10 ÷ 152 * 100 = 7% |
Aber welche Gerichte stehen nun bei Gästen hoch im Kurs, und welche sind weniger gefragt? Eine Antwort darauf erhalten wir durch die Kalkulation des durchschnittlichen Beliebtheitsgrads:
| Durchschnittlicher Beliebtheitsgrad (%) = | 1 ÷ Anzahl Gerichte einer Warengruppe * 70 % (Abminderungsfaktor) |
Für unser Musterwirtshaus müssen folglich wie folgt rechnen: 1 ÷ 5 (alle Hauptspeisen unserer Karte) * 70 % = 14 %
Der durchschnittliche Beliebtheit für die Kategorie “Hauptspeisen” liegt demnach bei 14%. Der Verkaufsmix für das “Schnitzel Wiener Art” und “Fränkische Schäufele” liegen über dem Durchschnittswert, alle anderen Speisen liegen darunter und werden damit im Verhältnis weniger nachfragt.
Zuordnung der Gerichte in Penner-Renner-Matrix
Hast du den Verkaufsmix und die Deckungsbeiträge deiner Gerichte einer Warengruppe ermittelt, bist du schließlich in der Lage, deine Produkte in der “Penner-Renner-Matrix” einzuordnen.
Die Kategorisierung erfolgt in eine der insgesamt vier Gruppen:
- Gewinner sind deine Verkaufsschlager, die sich durch sowohl durch hohe Beliebtheit bei den Gästen als auch hohe Margen auszeichnen. Kurz: Mit diesen Produkten verdienst du Geld.
- Renner laufen bei Gästen sehr gut, werfen aufgrund eines niedrigen Deckungsbeitrags kaum bis keinen Profit ab. Typisches Beispiel in vielen Restaurants die Currywurst oder das Schnitzel mit Pommes. Fehlende oder veraltete Kalkulationstechniken (einfache Aufschlagskalkulation) begünstigt die Entstehung von Rennern.
- Penner bilden die sog. “hidden champions” deiner Speisekarte: Diese heimlichen Stars können ihr hohes Umsatzpotenzial allerdings aufgrund vergleichsweise niedriger Verkäufe nicht voll auszuspielen. Setze dein Servicepersonal gezielt auf Penner an, um durch Empfehlungen die Bestellquote anzukurbeln.
- Verlierer produzieren vor allem Kosten, denn diese Speisen werden weder häufig von deinen Kunden bestellt, noch erzielen sie Gewinne. Kommt ein Verzicht auf Verlierergerichte nicht in frage, sollten Anstregungen unternommen werden, den Deckungsbeitrag anzuheben und das Produkt bspw. durch veränderte Zutaten und Präsentation attraktiver zu gestalten.
Die Kategorisierung in unserem fiktiven Wirtshaus ergibt dabei folgendes Bild:
| Artikel | Verkaufsmix | Deckungsbeitrag | Klassifizierung |
|---|---|---|---|
| Schnitzel Wiener Art | hoch | niedrig | Renner |
| Kohlrouladen | niedrig | niedrig | Verlierer |
| Fränkisches Schäufele | hoch | hoch | Gewinner |
| Käsespätzle | niedrig | hoch | Penner |
| Rindergulasch | niedrig | hoch | Penner |
Welche Erkenntnisse kannst du aus der Penner-Renner-Analyse ziehen?
Deine Gerichte sind nun kategorisiert, du bist über deine Bestseller und Kröten im Bilde. Aber welche Schlussfolgerungen lassen sich nun aus der Penner-Renner-Analyse für deine Speisekarte ziehen? Wo kannst du bei der Optimierung ansetzen?
Einige Anhaltspunkte:
Gewinner
Deckungsbeitrag und Verkaufsmix über Durchschnitt
- Logisch: Gewinnergerichte gehören aufgrund hohen Deckungsbeitrags und hoher Verkaufsmenge unbedingt auf die Speisekarte, daher keinesfalls entfernen! Im Gegenteil: Räume deinen Gewinnern eine prominente Position auf deiner Karte ein.
- Die hohe Beliebtheit dieser Gerichte ist sicher auch die Qualität zurückzuführen. Hier solltest du keine Kompromisse eingehen! Versuche stattdessen dahinter liegende Prozesse (Wareneinsatz, Zubereitung über Rezepte, Präsentation…) bestmöglich zu standardisierten. Dadurch steigerst du bestenfalls den Qualitätsstandard.
- Investiere in die Schulung der Servicekräfte: Deine Mitarbeiter müssen die margenträchtigen Gewinner auf deiner Karte kennen und Gästen weiterempfehlen, um dein Restaurant betriebswirtschaftlich auf gesunde Beine zu stellen.
- Preisanpassungen der Gewinner sind durch die hohe Qualität gegenüber Gästen leichter zu argumentieren und bleiben häufig ohne Folgen auf die Verkaufszahlen. Erhöhst du hier die Preise, solltest du die Ergebnisse mit der nächsten Auswertung trotzdem überprüfen.
Renner
unterdurchschn. Deckungsbeitrag, überdurchsch. Verkaufsmix
- Renner von der Karte zu streichen, kann sich aufgrund ihres Bekanntheitsgrads bei deinen Gästen schnell rächen. Deshalb sollte Erhöhen des durchschnittlichen Deckungsbeitrags dieser Gerichte im Mittelpunkt stehen.
- Erreichen kannst du das u.a. durch vertretbare Abstriche in der Qualität und Quantität, etwa kleinere Portionsgrößen oder günstigere Beilagen.
- Denkbar sind Preiserhöhungen, wenngleich diese mit Augenmaß erfolgen sollten! Bietet dein Mitbewerber ein ähnliches Gericht zum höheren Preis an, kannst du dich daran orientieren.
- Bei der Bewerbung ist Zurückhaltung gefragt, rücke stattdessen deine margenträchtigen Gewinner und Penner in den Vordergrund.
Penner
überdurchschn. Deckungsbeitrag, unterdurchsch. Verkaufsmix
- Penner bzw. Schläfer sind deine heimlichen Umsatzbringer, und könnten dir hohe Gewinne bescheren, wenn sie häufiger von Gästen nachgefragt werden würden. Ziehe bei verkaufsfördernden Maßnahmen alle Register.
Beispiele hierfür sind:
- Gezielte Empfehlungen der Gerichte durch den Service (“Unser Küchenchef empfiehlt unsere hausgemachten Käsespätzle; wir machen den Teig selbst und beziehen den Käse direkt vom Bauern Frank in der Region. Diesen Unterschied werden sie schmecken – was sagen Sie?!”)
- Positioniere Penner auf der Speisekarte, wo sie Gäste leicht entdecken können. Bewirb diese ggf. zusätzlich mit einem Foto des Gerichts.
- Effektvolle Präsentation der Produkte auf verfügbaren Kanälen wie deiner Webseite, Facebook / Instagram, E-Mail-Newsletter, Aufstellern, Flyern und Plakaten
- Arbeite mit appetitanregende Formulierungen (“Spezialität des Hauses”)
- Unter Umständen lässt sich die Beliebtheit über einen niedrigeren Verkaufspreis ankurbeln, wenn ähnliche Gerichte in vergleichbarer Qualität bei deinen Mitbewerbern im Einzugsgebiet günstiger sind.
Verlierer
unterdurchschn. Deckungsbeitrag, unterdurchsch. Verkaufsmix
- Deine Verlierer gehören grundsätzlich von der Karte, weil ihr Deckungsbeitrag und die Nachfrage gering ist.
- Der alternativer Ansatz besteht darin, die Verlierergerichte neu “aufzuwärmen”, d.h. unter neuem Namen, mit veränderter Rezeptur, Portionsgröße und Präsentation anzubieten.
- Danach diese mit verkaufsfördernden Maßnahmen bewerben und Ergebnisse auswerten.
- Um keine Renner zu fördern, von vornherein bei der Kalkulation auf einen hohen Deckungsbeitrag achten.
Fazit – Speisekartenoptimierung mit der Penner-Renner-Methode ist ein Marathon, kein Sprint
Die Penner-und-Renner-Analyse ist ein probates Hilfsmittel für die Gastronomie, um den Erfolg der Speisekarte messen und bewerten zu können. Der Aufwand ist dabei nicht ohne, denn sie erfordert die Aufstellung aller Gerichte einer Produktkategorie mitsamt kalkulierten Deckungsbeiträgen und ihrem Verkaufsanteil. Nach Zuordnung in die Penner-Renner-Matrix lassen sich dann geeignete Handlungsmaßnahmen zur Optimierung der eigenen Speisekarte herleiten. Abschließend solltest du getroffene Anpassungen in regelmäßigen Abständen auf ihre Wirksamkeit überprüfen und mögliche Fehlentscheidungen korrigieren. I
Ins Bild gesetzt, gleicht die Penner-Renner-Methode damit mehr einem Marathon als einem kurzen Sprint.
Die Zeitinvestition in die Speisekartendiagnose lohnt aber allemal, denn so erhältst du einen wertvollen Überblick darüber, welche Speisen im Restaurant tatsächlich Gewinn abwerfen und welche Ballast sind. Bei der Umsatzsteigerung ist schlussendlich auch die digitale Speisekarte hilfreich. Nicht nur, weil du dein Außer-Haus-Geschäft zur Abholung und Lieferung online attraktiv vermarktest. Richtig eingesetzt, birgt sie auch großes Potenzial Zusatzverkäufe anzukurbeln – und zwar ohne höheren Personalaufwand für aktive Empfehlungen!
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